30代、社会人11年目から初めて営業を始めた話

【はじまり】食品会社で営業を志し、入社しましたが、2年目までは倉庫の商品管理、それ以降10年目まで、人事労務の業務に携わっていました。実家が食品に関する仕事をしていたので、大きな規模の会社で営業活動をしたいとずっと思っていましたが、なかなかチャンスが回って来ず悶々とした気持ちをかかえながら過ごしていました。そんなある日、人事異動によって念願の営業部署に異動となり32歳で初めて営業の仕事をすることになりました。

【はじめてみて】まず、得意先企業に担当になる挨拶に行くわけですが、挨拶の声が小さいな、元気がないな、と先制パンチを喰らいました。同じ会社の人と接する感覚で挨拶しましたが、お客様であるということを考えないといけないと実感しました。まずは、明るい挨拶。基本ですよね。話し方や表情をとにかくまずは意識しました。

【商談】入社してから、1円も売り上げを獲得していない自分にとって、お客様様相手に商談をさせていただくことがはじめての体験でした。取扱う商品の知識が希薄であったため、ほとんど自分から話しをすることができなかったです。売り込む商品を事前に勉強し、アウトプットすることが大事だと節に感じました。

【営業とはある意味24時間営業;陥った誤算】営業になると当然のことながら直ぐに携帯電話を支給されます。就業時間としては、朝から夕方まで一般的な企業と同じ就業時間ですが、得意先からや、配送センターなどから昼夜問わず、携帯電話に連絡が入ってきます。バックオフィスでの業務が多かった私としては、ある意味２４時間拘束されることになることに気づいていませんでした。会社の携帯で電話ができるようになってラッキーくらいにしか思っていませんでしたが、この携帯を持つことで精神的な拘束が始まることを全くかんがえておらず、ある意味ここは誤算に陥ってしまいました。

【まず営業として始めたこと】私は、食品卸売の営業を行っています。簡単に言いますと、スーパーへ食品を提案して店頭へ並べていただき、売上を獲得する営業です。営業としてのノウハウが全くなかった私がまず行ったこととしては、色んなスーパーを回って、そのスーパーがどのような商品に力を入れて販売しているか、季節ごとに変わっていく商品ラインナップはどうなっているのかといったように、まずは企業研究を行いました。激安商品を目玉として集客を図るお店だったり、はたまた高品質の価値ある商品をアピールしているお店だったり、注意してみてみると様々なスーパーがあることに気づきます。どんなスーパーがあって、実際に担当するスーパーは、その全体図のなかでどのような位置付けにあるか、客観的に分析することで、紹介する商品のターゲットが絞られてくる。そこから適格に商品提案ができるようになるために、最初は全体感をつかむ作業から取り組んだ過去がありました。まぁ基本中の基本ですが、大切なことだと思っています。

【トラブル対応】営業を始めたばかりの頃は、商談で商品が決まっても、仕入れ段階のミスで商品が、出荷前に到着しなかったり、販売数が多量でトラックに積みきれなかったりと、相次ぐトラブルに見舞われました。最終的にお店に商品が陳列されるまでが仕事と捉えるようにして最後まで気を抜かないことを心がけました。また、一度やってしまったトラブルに関しては発生原因を確認して、次から注意して進めていきました。

【後輩から学ぶ姿勢】社歴は、先輩ながらも営業としてはキャリアが長く知識が豊富な後輩が沢山周りにいました。後輩から学ぶ姿勢を持って、少しでも良いところを吸収しようと思ってやっていました。後輩から教えてもらうことに抵抗があったり、プライド的なものを感じてしまうと自身の成長にとっては障害となってしまいがちなので、そのあたりは割り切って考えることは大事かと思います。

【営業に慣れるまで】私の場合の営業活動ですが、年間的なスケジュールもありますが、基本的には月間で区切って管理しています。月の初めは前月の実績確認と、計上処理に５日程度要し、中盤から終盤にかけて、得意先様との商談を重ねていく感じで１か月が終わっていきます。毎日売上進捗が送られてきて、進捗が悪いときは気分が落ちますね。この進捗管理についても、良いときはいいのですが、そんなに良いときばかりではないので日々見られていることと意識しないといけないことは営業になってはじめて大変なことだと実感しました。

【まとめ】実際私の社内でも、私のようなケースは稀であり、最初は期待されていませんでしたが、実績を重ねるうちに信頼されるようになりました。営業を新たに始めるにあたって年齢は関係ないと思います。しかし、周りに後輩が多くなっていることや、フレッシュさ、体力といった部分ではビハインドもあるかと思いますが、商品を販売する思いと社会人として得てきたキャリアを活かせば大丈夫だと思いますので、もし迷っている方などいらっしゃれば、私は応援したいと思います。ぜひトライしてみてください。